Sabe quando você disse sim para uma caminhada de fim de tarde com o amigo que o convidou justificando que voltariam “mais relaxados” e trabalhariam melhor no dia seguinte? Você foi persuadido e provavelmente não percebeu. 

Antes que lembre de momentos iguais a esse e talvez até se surpreenda por perceber que foi persuadido, é importante dizer que não existe nada de errado em ser o alvo dessa estratégia ou usá-la a seu favor. Inclusive, a melhor estratégia de persuasão é aquela que não é percebida. É como um truque de mágica: se você descobre, a magia acaba. 

Mas diferente de um truque, na comunicação persuasiva não há espaço para ilusão ou mentiras. 

Nas palestras e treinamentos que facilito, é comum observar a confusão entre persuasão e manipulação. Fundamental dizer que são conceitos diferentes. Por desconhecer isso, muitos profissionais rotulam a comunicação persuasiva como um artifício moralmente errado. Neste texto, eu explicarei por que ela não é. 

Vamos começar diferenciando persuasão, convencimento e manipulação? 

Persuasão é uma palavra que deriva do latim “persuadere”, numa tradução livre significa aconselhar alguém até fazê-lo agir de acordo. Persuasão pressupõe ação. É dizer sim, é comprar, é fazer. Observe que é diferente de convencer, pois posso estar convencido de que fazer exercícios físicos é importante, mas nem sequer me matricular em uma academia. 

Percebeu que convencer é vencer só no campo das ideias? 

Persuadir é agir.

Já a manipulação é o caminho moralmente errado. 

Manipular pressupõe mentir, omitir informações ou distorcer fatos para levar alguém à ação. Não vamos entrar neste momento em uma discussão sobre valores, ética e moral, mas racionalmente, quem escolhe manipular faz isso porque falta clareza para construir argumentos bem fundamentados que justifiquem o benefício mútuo da ideia. 

Em outras palavras, se nem você sabe bem por qual razão seu produto, serviço, ideia ou recomendação podem fazer a diferença, como espera que o público saiba?

A não ser que a sua intenção seja mesmo a de enganar ou prejudicar alguém – e gosto de acreditar que não –, alerto que a manipulação é usada mesmo sem querer quando buscamos resultados rápidos. Na pressa, acaba faltando tempo, esforço e técnica para descobrir o que é importante para quem vai se sentar na sua frente ou vai acompanhá-lo do outro lado da tela. 

Entenda que a sua empresa ou ideia podem ser as coisas mais importantes do mundo para você, mas para um público que tem sonhos, desejos, necessidades e problemas reais, acredite, dizer que você é uma empresa inovadora pouco vai importar. 

Não pode fazer sentido somente para você

Quando você entende o que faz sentido para quem está sentado na sua frente e não o que faz sentido somente para você ou para a sua empresa, o caminho para a persuasão começa a ser construído. 

Entender tudo isso pode até ser útil, mas não paga as suas contas, acertei? Possivelmente você espera que eu aponte caminhos para a persuasão que ultrapassem a barreira do “gerar consciência” sobre ela.

Algumas rotas úteis para ser mais persuasivo incluem comportamentos básicos, mas muito negligenciados: investir tempo para conversar com seus clientes ou públicos ideais; fazer mais perguntas e ter menos respostas prontas; entender por que compram de você, descobrir quais são os seus maiores desafios e necessidades; perceber como as pessoas veem você ou a sua empresa. 

Ouça e depois volte para a sua mesa, fale em voz alta o que descobriu em cada conversa e se responda: como o que eu faço pode ser útil? 

O que vem a seguir pode ser usar o que importa para o seu público na construção das narrativas que vão guiar a sua comunicação, seja em um pitch de vendas ou em uma reunião. Quanto mais investimento emocional, mais persuasão. Mas esse é assunto para uma outra conversa. 

Agora que você já identificou que a persuasão é uma estratégia não só eficaz, como também moralmente adequada, me conta qual vai ser a próxima situação que você vai usar a comunicação persuasiva?  

Pare e pense um pouco. Quando você era criança, lembra de ter ouvido alguma frase do tipo “faz do jeito que você quiser, depois não diga que eu não avisei!” ou “se você não está gostando, vai lá e faz melhor então!”? Pois é. Em vez de culpar o seu pai ou cuidador por se comunicar dessa forma, não é hora de pensar sobre o quanto a comunicação passivo-agressiva ainda é levada dessas relações, às vezes inconscientemente, para o ambiente de trabalho?

Esse estilo de comunicação é um dos grandes desafios que transformam a comunicação em mais uma barreira – ao invés de uma ponte – na relação entre colegas de profissão e, principalmente, entre líderes e liderados. Por mais redundante que soe, o problema nasce exatamente na falta de consciência sobre a comunicação passivo-agressiva ser um problema. 

E eu explico.

O estilo de comunicação agressivo é claro por ser direto. Por exemplo, as frases do começo desse texto ficariam assim: “você nunca me escuta! Faz errado de novo e depois vem chorando, como sempre faz” ou “pare de reclamar, porque você não tem competência pra fazer nada direito, só sabe criticar”. Já no contexto profissional, seria uma afirmação do tipo “se você não quer trabalhar de verdade, peça demissão e vá atrapalhar em outro lugar!”. 

Claro, não é? Tom ríspido e alto, imposição de ideias, humilhação do outro, excesso de adjetivos pejorativos e generalizações como “sempre”, “todo mundo” e “nunca” são as principais marcas desse estilo.

Já o estilo passivo, embora nada direto, também é notado com facilidade. Afinal, o passivo concorda, assume tarefas extras sem questionar ainda que esteja sobrecarregado, fala baixo, evita contato visual e usa o “eu acho que…” e “se não for um problema” com frequência.

Mas e o passivo-agressivo, onde fica? 

No limiar desses dois estilos extremos, ora mais para lá, ora mais para cá, está o passivo-agressivo.

Quem ouve um passivo-agressivo às vezes sente culpa, às vezes sai com raiva. Certamente uma das piores barreiras para identificar esse estilo e então minimizá-lo é a cara de piada que eventualmente assume. Um exemplo? “Nossa, ainda está viva? Nunca mais apareceu aqui no setor”. 

Parece engraçado, mas está longe de ser o estilo ideal. A colega vai sair se sentindo culpada ou com certa raiva. Com esse entendimento em mente, se pergunte: em que essa atitude torna o ambiente ou as relações melhores?

Compreensão e empatia: pense no impacto das palavras

Afinal, como se comunicar melhor diante de tantos “não pode”? 

Sem dúvida, o melhor caminho é respeitar a pequena lacuna que existe entre pensar e falar e, ao estabelecer um diálogo, dizer apenas o que vai ajudar a resolver o problema ou tornar as coisas melhores naquela situação. 

Detalhe: melhores para todos, não só para você. 

Segundo dados de uma pesquisa global do Project Management Institute (PMI), 75% dos problemas nas empresas têm origem na comunicação. O levantamento também apontou que a falta de escuta é um dos principais motivos de desengajamento dos funcionários. 

Não por acaso, o Relatório sobre o Futuro do Trabalho 2025 do Fórum Econômico Mundial, que mostra como as macrotendências impactarão empregos e habilidades até 2030, apontou que as habilidades interpessoais como a empatia, escuta ativa e influência social permanecem entre as mais requisitadas pelos maiores empregadores globais.

O caminho? A comunicação consciente

A comunicação positiva, assertiva ou não-violenta assume diversos nomes, mas aponta para uma direção clara: considerar as emoções e sentimentos do ambiente e de quem recebe a sua mensagem para adotar um tom respeitoso, valorizar os diferentes pontos de vista e não perder de vista o objetivo da conversa para dizer o que precisa ser dito. 

Definitivamente não somos responsáveis pela maneira como falavam com a gente na infância, mas como adultos, é urgente “pensarmos sobre como pensamos e falamos” se o desejo for ir mais longe na carreira e nas relações interpessoais.

Já fez a lista de objetivos para 2025? Desenvolver a habilidade de comunicação pode até não entrar nela, mas qualquer tópico que envolva o relacionamento com outras pessoas exigirá essa soft skill. Entra ano, sai ano, ser compreendido como se espera ao falar continua sendo um dos principais desafios.

No mesmo momento em que a Oxford University Press escolhe “brain rot” como a palavra do ano de 2024, termo usado por jovens para descrever o desgaste mental causado pelo consumo excessivo de conteúdo online, alguns desafios se somam às já conhecidas complicações na comunicação (e conexão) humana.

Celular na mão: atenção fragmentada

Pessoas que estiverem dispostas a ouvir as outras genuinamente se diferenciarão no mercado de trabalho e nos ambientes de conexão; e o celular é o primeiro e principal vilão a ser combatido.

Um estudo publicado em 2019 na revista da Associação Mundial de Psiquiatria mostrou que só a proximidade de um telefone celular pode desviar parte da atenção e alterar a capacidade de engajamento profundo, mesmo que ele não esteja sendo usado ativamente. Por isso, deixar o equipamento na bolsa ou no bolso é o primeiro passo para quem deseja ouvir verdadeiramente quem estará à sua frente.

Escuta e segurança psicológica

De mãos dadas com a escuta livre de telas está o desafio de oferecer segurança psicológica para a pessoa ouvida. É fazer a pessoa ouvida se sentir segura para expressar suas ideias e opiniões, um fator que a cada ano terá mais peso na atração e retenção de talentos. Uma recomendação que vale principalmente para líderes: não ouvir para julgar.

Quando você ouve avaliando mentalmente se está certo ou errado, se a pessoa que fala é incompetente, imatura, ou se atribui a ela qualquer outro rótulo, você deixa de ouvir verdadeiramente e ainda comete o erro de classificar um profissional a partir das suas lentes pessoais e vieses.

Neste sentido, o melhor caminho para encarar esse desafio é tornar as conversas regulares, uma vez que são essas conversas que treinam o ato de escuta do líder e ainda o aproximam do liderado. Jamais fazer críticas a pessoas que não estão presentes e incentivar que os profissionais resolvam conflitos profissionais entre si também são boas práticas que fazem a diferença.

Claro para quem?

Além de compreender mais e julgar menos, qualificar líderes para uma comunicação falada e escrita eficaz continuará sendo um desafio das organizações no próximo ano. Em suma, pode parecer até óbvio ou redundante reforçar este ponto, mas os gestores precisam se certificar de que as ideias não ficaram claras apenas na cabeça deles.

Portanto, e-mails objetivos e revisados, a escolha adequada do canal para enviar informações considerando fatores como a familiaridade com o receptor e a complexidade das mensagens, são boas práticas que, se forem adotadas, tornarão a comunicação aliada e não uma inimiga das relações pessoais e profissionais no ano que está por vir.

E neste ponto, vale até mesmo utilizar o suporte das inteligências artificiais (IAs) para corrigir mensagens ou deixá-las mais atrativas e objetivas já nas primeiras linhas, facilitando a compreensão do que for transmitido.

Mas afinal, qual é o segredo para uma boa comunicação?

Com o risco de soar repetitiva (pois seguimos falando sobre os mesmos desafios ano após ano), finalizamos mais um ciclo e estamos prestes a iniciar outros doze meses buscando o “básico bem-feito” na comunicação. Nenhuma dica a ser dada nesse quesito vai “inventar a roda”, mas todas permanecem sendo extremamente úteis em qualquer situação.

Empregar atenção genuína, garantir a clareza em cada fala, ter empatia e cuidado em cada ação. Manter a resiliência nas conversas e focar em trocas verdadeiras, mais pautadas em ideias e menos em pessoas e egos. Embora simples na teoria, o caminho para conseguir se comunicar bem é, na prática, desafiador. Mas 2025 só será um ano construtor de mais pontes e menos muros se arregaçarmos as mangas diariamente e empregarmos o esforço necessário para usar a comunicação como habilidade para tornar as coisas melhores.

Giovana Pedroso

TEDx Speaker, jornalista e especialista em comunicação

Fala comunicador! Eu gostaria que você imaginasse a seguinte cena: você tem a reunião mais importante da sua vida com um grupo de potenciais clientes e nesta reunião você vai precisar apresentar o seu trabalho de uma maneira segura, clara e persuasiva. Porém, na noite anterior, aquela gripe que estava perseguindo você há algumas semanas se transformou em febre, veio aquela dor no corpo e foi uma daquelas noites em claro mesmo.

Mas a reunião no dia seguinte é inegociável para o futuro da sua carreira e da sua empresa. Eu pergunto: uma situação parecida, já aconteceu com você? E pergunto mais: como ir bem em um dia no qual você não está legal fisicamente ou psicologicamente?

Eu sei que não dá para deixar a dor, o cansaço e o abalo na porta da sala. Portanto, eu quero combinar que a minha abordagem vai se dividir em dois pilares: o que você deve fazer ao falar em público em um dia ruim e o você não deve fazer.

Vamos começar pelo que deve ser feito. Aqui, é fundamental que a gente volte alguns dias antes da sua reunião ou experiência de fala. Sempre falo para os meus alunos: na oratória, assim como em tudo na vida, há variáveis que você controla e há variáveis que você não controla. Portanto, alguns dias e semanas antes de qualquer grande oportunidade de fala, você precisa concentrar toda a sua energia nos aspectos controláveis. Mas Giovana, quais são eles? A sua preparação.

É bem comum eu ouvir a frase: mas Giovana, se eu ensaiar demais, não vai ficar engessado? E é exatamente em um dia ruim que a minha resposta para essa questão se torna ainda mais válida: estar preparado é estar seguro para tudo o que foge do seu controle, e que pode e certamente vai acontecer no dia de falar. Pois a doença é só uma possibilidade. A pergunta inesperada, o “deu branco”, o atraso devido a algum incidente no caminho, tudo isso, tudo o que você não controla fica mais fácil quando você está preparado.

O que envolve a preparação semanas ou dias antes? Estruturar seu conteúdo usando ferramentas que eu divido aqui, lá no meu canal no YouTube, na Imersão Comunica e na Mentoria Comunica+. Isso inclui validar o seu conteúdo com uma pessoa que possa representar seu público no dia, escolher como visualmente você vai se apresentar e ensaiar pelo menos 10 vezes a sua apresentação. Outro fator importante é preparar respostas para perguntas prováveis.

Essas são só algumas variáveis que você controla e que precisam estar no escopo da sua preparação. Com isso em vista, mesmo depois de uma noite sem dormir, você vai conseguir conduzir com mais facilidade.

Vamos ao que você não deve fazer: chegar na sala e ir logo de cara pedindo desculpas. Começar com isso, justificando-se, logo de cara enfraquece a sua posição na reunião logo de cara. E mais: na maioria das vezes, se você não falar ou não postar nos Stories, as pessoas não saberão o que se passa da porta para dentro da sua vida e da sua casa. Se você não falar, elas não vão perceber. Assim como quando você está gripado e quando começa a falar já vai logo dizendo: “ai, desculpa, a minha voz está um pouco rouca” (só que ninguém havia percebido e nem ia perceber se você não dissesse).

Logo, o principal direcionamento sobre o que não fazer ao falar em um dia ruim é: não pedir desculpas, não se justificar, ou pelo menos não logo de cara.

Dias difíceis vão ser aqueles que mais ensinarão você durante a vida. É no erro e no desafio que o seu cérebro aprende mais. Vamos fazer o que precisa ser feito, e fazer bem, mesmo em dias mais complicados.

Beijo grande e a gente se fala em breve.